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          618電商活動大促的活動方案

          618電商活動大促的活動方案

          時間:2021-5-13 作者:成都活動公司

            賺快錢、做規模、打基礎?還是自己都很模糊或者對618無所謂呢。不管怎么樣,我都建議大家先給自己定一個目標,然后根據這個目標制定一個方案,最后去執行,不管最后的結果如何,我們都必須親身參與進去。就像馬總的那句話,夢想還是要有的,萬一實現了呢。對于我們也是,活動必須要準備的,萬一爆了呢?

            

            先來看看活動節奏,從日就開始預售,日付尾款。開門紅預熱,-6.3開門紅售賣。接著就是6.4-3日的品類狂歡,就是先搞幾個類目的會場讓大家提前進入618的氛圍,最后4-5是618的真正預熱時間,6-6.20這五天就是618正式大促時間。

            

            再來看一下活動的力度,去年的618設置的滿300減40,今年的是滿200減30.活動滿減的門檻降低了很多,這個對商家來說是有利有弊,一方面能刺激消費者達到門檻,增加整個活動的轉化率,另一方面也減少了商家的利潤,所以平時靠走量的低客單價商家可能會頭疼的。

            

            看完了活動的實際節奏和活動的力度之后,我們心理就要有點數了。

            

            第一:整個大促周期接近一個月,說明這次活動會消耗相當大的購買力,也就是這個活動過后會有很長一段時間市場是疲軟的,所以你要是不現在努力跟上節奏,非??赡茉诮酉聛淼囊粌蓚€月都會慘淡

            

            第二:如果你現在的產品毛利太低,那你就要趕緊在五月起一個新款,利潤能支撐活動的款。要不然就算你大賣也是白忙活

            

            好,明白了為什么要做618之后,我們就要開始準備了。先要給自己指定一個目標。

            

            定目標之前要先搞明白幾個問題。

            

            第一,自己店鋪現在基礎怎么樣

            

            第二,店鋪是否上新完成有應季產品

            

            第三,店鋪是否有小爆款

            

            第四,自己的促銷方案是否有競爭力

            

            我以我現在操作的其中一個店鋪來給大家舉例說明一下

            

            銷售額目標:

            

            618整個活動的銷售額一定要有一個計劃,主要是主推款和副推的增長程度。我們可以參考自己前兩年的銷售數據再結合店鋪現狀來制定一個比較準銷售額目標

            

            就拿我現狀操作的店鋪來說,只有第六層級,每天銷售額9W-10W左右,并且今年提前布局了好幾個618的活動款,所以我制定銷售目標的時候倍數會比往年高一點。

            

            客單價:

            

            現在店鋪的客單價在88元左右,布局的新款客單價在105左右。計劃大促期間綜合客單價95元。618報名的價格和日常價格基本持平,但是要考慮到滿200減30的跨店滿減活動,也就是折,所以大促客單價基本在95*元。

            

            轉化率:

            

            要區分每個維度的轉化率情況,例如自主訪問(收藏/購物車、優惠券、老客戶直接訪問)、免費流量(會場流量、天貓/淘寶搜索)、付費流量(直通車、鉆展、淘寶客),自主訪問這一塊的轉化率情況主要看大促的力度、優惠券的使用門檻、上新等,其中收藏購物車的轉化率一般在15%-35%之間,優惠券轉化率在5%-15%之間,老客戶直接訪問轉化率在10%-50%之間,會場流量的轉化一般會略微低于主搜,天貓/淘寶的搜索轉化一般會比平時高1-2倍,直通車鉆展的轉化一般也會比平時高1-3倍。

            

            訪客數:

            

            關于訪客數,原理和轉化是一樣的,分自主訪問、免費、付費三個維度,一般收藏購物車當天的流量,大概是預熱收藏數*25%收藏入店率,優惠券流量是發送數量*18%使用率;老客戶直接訪問流量大概是有效會員數*18%回訪率,免費流量這一塊,大概是平時的1-3倍,付費流量主要是根據自己的花費情況,不過活動前活動中,付費流量的價格會比平時高,因為競爭激烈。

            

            當我們清楚了這些基礎數據之后,我們就要開始設計我們的大促方案了,可以根據以下幾個維度來制定。

            

            首先,我們要有預熱方案,正常的預熱方案包含了營造大促氛圍、提前優化轉化、積累收藏/購物車/優惠券,推廣節奏安排。同時,要有大促方案,例如營造搶購氛圍、刺激購買轉化、提升客單價、為后續持續銷售鋪墊,最后我們一定要有產品的規劃。例如主副推款選擇、上新接受的安排、價格體系擬定、產品存貨盤點等。我們可以提前2~3天進行預熱。

            

            預熱期是一個非常重要的環節,它會直接影響到我們整個大促的效果,所以我要清楚預熱期該做什么怎么做。

            

            預熱期具有哪些特點呢?距離大促時間近,周期短,品牌大促信息記憶度強;以及這個時期商家們的階段目標和買家進行互動的時候需要從哪些維度出發,都具備它的特性。作為商家,這個時候我們需要通過互動活動,促收藏,提前優化大促流量,通過優惠券提醒或預告,發紅包,提前優化大促購買轉化。同時我們要研究買家心理,這個時候買家一般在思考可以買什么、可以去哪買、怎么更便宜、怎么更放心等。那么我們就要圍繞買家想的,具體落實頁面設計和活動布局,例如做導購清單、店鋪簽到、產品收藏、紅包優惠券、大促物流告知等。對于這些細則點,有很多是能夠在無線端實現的。尤其是通過微淘去實現。我們可以他充分利用微淘活動去進行互動、促進收藏、和消費者進行溝通,還有放上我們的導購通知等等。

            

            這個時期我們的工作主要圍繞店鋪品牌、商品以及店鋪會員三個方向出發,結合時期的特性做針對這三個核心方向進行一系列的活動。在預熱期主要是為了增加大促的收藏,提前優化618大促的購買,因此,我們的營銷重點突出表現在大促活動氛圍的營造,加深買家印象,最好能夠借助活動引導買家在預熱期間到大促當天能形成重復訪問。

            

            主要預熱活動形式有互動簽到、抽獎送送禮(紅包、優惠券、免運費卡、優先發貨特權卡等虛擬禮物)或者進行關注品牌、收藏店鋪、收藏大促預告款即可參與抽獎活動,贈送優惠券、送大禮等等;目的是能借助連續性的活動引導消費者重復訪問,借助優惠券為大促積蓄潛在購買訂單。在產品方面,我們主要是通過客戶對我們的收藏購物車等情況,挖掘購買需求,然后提前優化好我們的關聯銷售,提前鎖定錢包,制造熱銷現象,制作導購/掃貨清單,同時做商品預售,在產品方面需要注意的是導購要結合產品收藏方便積累更多流量,導購清單要配合在店鋪內進行關聯產品的設置,引導自助下單。

            

            作為距離大促最近的一個關鍵時期,會員的喚醒以及互動是非常重要的一個環節。在這個時期,除了要提醒預熱期前期贈送給會員們的會員特權、優惠等,還要重點提醒沉睡的老客戶,這個時候我們可以借助重點客戶電話定向發放會員特權實現客戶關懷、短信提醒大促及特惠信息等等。

            

            搞清楚了這些之后就到了我們最最核心的環節:讓消費者失去理智,瘋狂買買買

            

            結合前面的各個時期的營銷玩法,落實到各個崗位分工,包括的維度有:具體時間節點、具體的人員需要執行的具體內容。例如美工要做預熱頁面、大促首頁、大促后首頁、寶貝詳情頁優化、大促各種試試海報、大促售罄圖、大促推廣圖、大促秒殺等;客服方面就要做好主動提醒收藏、提前設置快捷術語、設置旺旺簽名、自動回復短語、補差價安撫術語等等;倉儲方面需要核實安全庫存、配備打包人員、提前質檢、50%的主副推款提前打包、多次短信通知老客戶等

            

            結合各個時期的營銷玩法對流量的需求,制定流量目標,并執行相關工作,多渠道引流,不要放棄一切可以給店鋪帶來流量的渠道,當然,預熱期,考核標準是收藏購物車;大促高峰期,考核的是訂單轉化率!

            

            最后就是大促當日的落地執行了,

            

            由于當天24個小時都是處于大促時期,正常情況下,全店訪問量和咨詢量都將會達到高峰期,避免系統的不穩定或銷售效果非常理想或人為過錯影響店鋪正常運營,需要安排各個崗位的人員24小時輪班,做好相關工作的監控,例如,推廣實時監控成交與流量,根據成交情況及時調整推廣力度,美工實時更換海報、倒計時、免單名單、中獎名單、售罄產品等,客服各種快捷術語、催單、不處理售后、業績實時公布,倉儲實時打包,運營促銷設置檢查,庫存監控等。

            

            618大促能夠給我們帶來巨大的流量和銷量,前提是我們要做足充分的準備,這樣才能夠有條不紊的實施計劃,在活動期間抓住更多的機會。雖然上面的工作需要花很多時間和人手去準備,但是618活動給我們帶來的效果絕對是值得我們去做好的。

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